La prospection immobilière, c’est l’art d’oser, de chercher, de communiquer, de demander et de solliciter. C’est une tâche nécessitant d’être méthodique et qui exige stratégie et intelligence. Réussir une prospection immobilière nécessite l’utilisation d’un outil d’analyse stratégique et d’une méthode pour attirer des clients.
La FFOM : le meilleur outil d’analyse stratégique
La FFOM (Force, Faiblesse, Opportunité, Menace) ou SWOT (strengths, weakness, opportunities, threats) est une méthode d’analyse préalable à la mise en place d’une stratégie de marketing qui s’adapte bien au secteur de l’immobilier.
Pour étayer l’analyse SWOT, vous devez vous appuyer sur des faits et non des intuitions. Une fois les faits établis, distinguer les faits externes (le marché et son environnement) et les faits internes (la marque, le produit …) et chiffrer au maximum vos données. Ensuite, analyser les faits de façon à servir vos objectifs.
Une bonne prospection immobilière nécessite plusieurs étapes :
- une analyse de la situation existante via un outil marketing tel le SWOT,
- l’établissement d’une stratégie de marketing globale avec le ciblage de ses futurs interlocuteurs,
- la phase de rencontre de ses interlocuteurs : qui sont-ils ? Quels sont leurs attentes, leurs projets ?
Les méthodes de prospection immobilière
Faire une prospection immobilière est un vrai casse-tête, car la méthode de prospection pour étendre sa clientèle peut différencier d’un client à un autre. Ainsi, il convient de combiner plusieurs méthodes. En voici quelques-unes :
- La porte à porte : comme son nom l’indique, cette méthode consiste à vous rapprocher directement des acheteurs ou vendeurs potentiels.
- La prospection téléphonique : la prospection téléphonique ou phoning permet d’éviter toute perte de temps en préparant un questionnaire de 4 ou 5 questions essentielles pour cerner les besoins de chaque interlocuteur.
- La pige immobilière : elle vise à entrer en contact avec des personnes ayant présenté leurs biens immobiliers à la vente.
- Les panneaux et vitrines : cette méthode consiste à communiquer par affichage sur des panneaux et des vitrines les bien mises en vente ou en location ainsi que les activités en générale.
- Le picking : Il s’agit d’une méthode permettant de trouver des personnes en situation de vente ou de location en se basant sur les annonces des concurrents
- La constitution d’un réseau : cette pratique est assez difficile, car elle joue sur vos connaissances. Enfaite, l’idée est de faire du bouche-à-oreille par l’intermédiaire des gardiens d’immeuble, commerçants locaux, voisinage ….
Il est important pour le négociateur immobilier d’être constamment en veille. Cela est tout à fait indépendant de son statut, qui peut être celui du salarié ou du mandataire immobilier freelance. Plusieurs professionnels de l’immobilier disposent également de sites internet qui favorisent leur prospection immobilière. Voilà pourquoi vous devez créer un site internet attrayant et disposant d’un bon référencement. Pour ceux qui n’y connaissent rien, il est préférable de solliciter l’aide d’un spécialiste en la matière pour un résultat de qualité.
En fin de compte, les techniques de prospection immobilière ne sont pas les mêmes pour les professionnels et les particuliers. Il convient en fonction du cas de suivre les différentes astuces données pour réussir à dénicher le bien immobilier souhaité.